Poziom obsługi klienta bardzo często decyduje o powodzeniu biznesu. Aktualnie konsumenci są najbardziej zadowoleni, gdy ich zamówienia są realizowane szybko. Istotne jest, aby wykorzystywać kanały dystrybucyjne, które odznaczają się wysoką skutecznością. 

Co to jest kanał dystrybucji?

Kanał dystrybucji to środek, dzięki któremu towar jest dostarczany do klienta końcowego. Składa się z wielu etapów. Jest bardzo ważnym elementem strategii biznesowej, ponieważ określa formy zarządzania relacjami z partnerami handlowymi w łańcuchu dostaw. 

Kanał dystrybucyjny może mieć formę bezpośredniej sprzedaży do konsumenta, albo pośredniej poprzez współpracę ze sprzedawcami detalicznymi i hurtowymi. Najważniejszym aspektem jest dostępność towarów, a ta zależy od wydajności kanału dystrybucyjnego. 

Rodzaje kanałów dystrybucji

Są różne rodzaje kanałów dystrybucji. Podstawowy podział obejmuje:

• Bezpośredni kanał dystrybucji — producent sprzedaje towar bezpośrednio klientowi, bez osób trzecich. Firma uzyskuje całkowitą kontrolę nad swoim wizerunkiem, a także ma wpływ na doświadczenia zakupowe klienta.
• Pośredni kanał dystrybucji — pośrednicy uczestniczą w procesie dostawy towarów do klientów końcowych. Kanał obejmuje sprzedawców hurtowni, detalicznych, a także innych partnerów handlowych. Zajmują się sprzedażą i dystrybucją towarów, dlatego producenci nie wchodzą w bezpośrednią interakcję z klientem końcowym. Pośrednie kanały dystrybucji dzielą się na:
  • krótki kanał dystrybucji — przykład: obejmuje producenta, sprzedawcę detalicznego i klienta końcowego. Znajduje zastosowanie m.in. w przemyśle motoryzacyjnym, przy sprzedaży asortymentu koncesjonariuszom;
  • długi kanał dystrybucji — przykład: obejmuje producenta, dystrybutora handlowego, dystrybutora detalicznego, klienta końcowego. Najczęściej znajduje zastosowanie w branży spożywczej, w której towary przechodzą przez kilku pośredników, aż dotrą do konsumenta. 

Inne rodzaje kanałów dystrybucji

• Kanał dystrybucji konwencjonalny — każdy etap współpracy jest ostateczny i finalny. Przykład: producent-hurtownik, hurtownik-detalista.
• Kanał zintegrowany pionowo — stanowi odwrotność konwencjonalnego.
• Kanał dystrybucyjny administrowany — jeden uczestnik zajmuje się nadzorem nad aktywnościami pozostałych podmiotów.
• Kanał kontraktowy — składa się z niezależnych podmiotów gospodarczych.
• Kanał korporacyjny — procesy są realizowane w jednej korporacji, a nadzorem zajmuje się jej kierownik. 

Jak widać, struktura kanałów dystrybucji jest bardzo zróżnicowana. Każdy przedsiębiorca jest w stanie zdecydować się na rozwiązanie zapewniające mu najwięcej korzyści.

Kim są uczestnicy kanału dystrybucji?

Najprostszy kanał dystrybucyjny obejmuje dwóch uczestników: producenta i nabywcę. Taka relacja może wystąpić między klientem a krawcem, fryzjerem czy kosmetyczką. 

Wiesz już bardzo dobrze, co to jest dystrybucja pośrednia i bezpośrednia. I to właśnie wariant pośredni jest aktualnie najczęściej wykorzystywany w procesie sprzedaży. Zapewnia skuteczne dotarcie towaru do klienta końcowego, ale również skupia się na badaniu potrzeb konsumentów. Kształtuje także ceny, ustala warunki sprzedaży i określa, jakie produkty są potrzebne klientom w danym momencie. 

Dystrybucja pośrednia jest bardzo istotna dla każdego producenta. Sprzedawca detaliczny przejmuje na siebie ryzyko sprzedaży i dba o profesjonalną prezentację produktu. Towary są najczęściej dystrybuowane w sklepach spożywczych, specjalistycznych i wielobranżowych. 

Kolejnym uczestnikiem są hurtownicy, którzy są ściśle powiązani z detalistami. Zajmują się m.in. przepakowywaniem towarów, ich dzieleniem i dostosowywaniem do potrzeb klienta. Detalista od hurtownika może uzyskać rabat, przy częstych zakupach. Natomiast producent zyskuje na współpracy z hurtownikiem brak martwienia się o bezpieczne magazynowanie towarów. Jeżeli producent sprzedaje towar do hurtowni, ma kontakt wyłącznie z jedną osobą. Ma przy tym pewność, że jego produkty trafią do wielu mniejszych sklepów zaopatrujących się w hurtowni. 

To nie wszyscy uczestnicy kanału dystrybucji. Są nimi również:

• firmy logistyczne,
• banki,
• agencje handlowe,
• Internet.

Głównym zadaniem wymienionych kanałów dystrybucji jest dotarcie do odbiorców, którzy chcą nabyć towary, korzystając z nowoczesnych form sprzedaży. Zajmują się negocjacjami pomiędzy hurtownikami a producentami. 

Kanał dystrybucji — przykłady

Wiesz już, jak działa kanał dystrybucji. Przykłady, które przedstawimy poniżej, należą do najpopularniejszych towarów dostarczanych do klientów końcowych. 

Napojem, który zna niemal każdy, jest Coca-Cola. Producent zdecydował się na pośredni, szeroki kanał dystrybucji, który obejmuje hurtownie, pośredników i detalistów. Produkty są również sprzedawane w sklepach stacjonarnych, do których trafiają przez hurtowników lub przedstawicieli handlowych. Do tego grona zaliczane są sklepy internetowe, platformy sprzedażowe, kina, parki rozrywki oraz baseny. 

Grupą towarów, które trafiają do klientów poprzez różne kanały dystrybucyjne i pośredników, jest również odzież. Jest sprzedawana w butikach, galeriach handlowych, ale także przez internet. 

Jak wybrać optymalny kanał dystrybucji?

Dla niemal każdego producenta nie jest atrakcyjna dystrybucja bezpośrednia. Przykłady z życia pokazują, że najwięcej korzyści zapewnia sprzedaż pośrednia z detalistami, przedstawicielami handlowymi oraz hurtownikami. Wielokanałowość zwiększa szansę na zyski i dotarcie do wielu miejsc w niemal jednym czasie.

Ale czy pośrednie kanały dystrybucji są dla każdego? Musisz określić, czy stać Cię na poniesienie ryzyka i zaangażowanie większej ilości czasu na wyszukanie sprawdzonych pośredników. Bezpośredni kanał dystrybucji na pewno pozwala uzyskać większą kontrolę nad wizerunkiem firmy i tym, jak towar jest prezentowany. Po przeanalizowaniu, jakie korzyści i ułomności posiada dystrybucja pośrednia i bezpośrednia, dokonasz dobrego wyboru.